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Ingo Lücker: Lieber Sigi, herzlich willkommen zum heutigen Interview. Toll, dass du die Zeit gefunden hast und ich freue mich riesig darüber, dass ihr jetzt auch als IT-Partner dabei seid. Erzähle unseren Zuschauern und Zuhörern doch gerne einmal ein bisschen mehr über euch. Wo kommt ihr her? Wer seid ihr?
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Siegfried Lambertz: Ingo, danke auch noch einmal für die Aufnahme, ich freue mich. Mein Name ist Siegfried Lambertz, Firma PCD-Systems. Wir kommen aus Köln, sitzen zurzeit in Ehrenfeld. Uns gibt es seit 25 Jahren. Wir sind aktuell 13 mann- und fraustark, ab nächsten Monat 14. Es wird hoffentlich dann noch weitergehen. Wir suchen noch weiterhin Personal. Wir haben uns transformiert, ich sage mal nicht als Systemhaus, sondern als IT-Dienstleister und betreuen heute Klein- und Mittelstand. Ich sage mal alles rund um das Thema IT. Das ist mittlerweile ein großes Feld, also alles, was mit IT und Schnittstellen zu tun hat. Dann sind wir der richtige Ansprechpartner und betreuen den Kunden dahingehend.
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Ingo Lücker: Super. In welchen Punkten kommen Kunden typischerweise auf euch zu? Gibt es da spezielle Themen oder Gründe, warum die Kunden, gerade Neukunden auf euch zukommen?
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Siegfried Lambertz: Also, es läuft wirklich automatisch. Wir haben keinen aktiven Vertrieb, die Kunden kommen über Empfehlungen. Das ist immer am Schönsten, wenn man einen guten Job gemacht hat, dass man auch empfohlen wird. Es ist aber so, dass die Kunden zu uns kommen, wenn sie zum Beispiel unzufrieden mit den Dienstleistern sind, dass es da nicht so richtig rund läuft. Oder, sie haben jetzt eine Anforderung, die der Dienstleister nicht erfüllen kann, oder die haben gar keinen Dienstleister. Zum Beispiel Transformation von lokaler IT in die Cloud, Thema Security. Da, wo wir uns auch drauf spezialisiert haben, da kommen die Kunden dann aktiv auf uns zu, brauchen dann eine vernünftige Beratung und dann auch ein Konzept dahinter. Da haben wir ein bisschen Namen gemacht, das spricht sich rum und sieht man auf der Website auch.
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Siegfried Lambertz: Dann sagen die Kunden auch mal: „Ihr macht das alles Ganzheitlich, da braucht man jetzt mal einen Partner.“ So passiert das. Oder aber, es ist sogar was passiert, zum Beispiel gehackt worden. Hat man auch schon ein paar Fälle. „Wir sind hier gehackt, wir brauchen vernünftige Sicherheitslösungen, wir brauchen Backup Lösungen und das war stiefmütterlich behandelt worden.“ Dann kommen die aktiven Social Themen auf uns zu.
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Ingo Lücker: Gerade wenn du Beratung und Konzept sagst: Wie geht ihr um mit Neukunden, die auf euch zukommen? Startet ihr da mit einer Analyse in der Infrastruktur oder wie geht ihr da vor?
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Siegfried Lambertz: Also, wir haben einen ganz klaren Ablauf. Es ist so, dass die Kunden uns kontaktieren und sagen: „Herr Lambertz, kommen Sie bitte vorbei, wir haben hier ein Problem, wir brauchen da Hilfe.“ Da bremse ich die Kunden erst mal ein bisschen und sag: „Pass mal auf, du lässt doch jetzt nicht jeden, ich sag mal Hinz und Kunz, an deiner IT gucken. Lass uns doch erstmal kennenlernen. ITs sind Vertrauenssache, lerne uns erst mal kennen, ob du uns vertraust.“ Der nächste Schritt ist, mich dann wirklich… zu sagen: „Wir gucken uns die IT an.“ Das machen wir immer mit einem Kennenlerngespräch. Der Kunde kommt zu uns, wir trinken Tasse Kaffee, sprechen über alles. Wie ist der Ist-Zustand? Was wünschen die sich? Passen wir überhaupt zusammen? Können wir das leisten, was der Kunde sich vorstellt?
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Siegfried Lambertz: Das immer das erste Gespräch. Wenn das dann passt, dann machen wir eine Strukturanalyse. Das heißt, da fahren wirklich die Techniker raus, schauen sich das wirklich von A bis Z an, dokumentieren alles, fahren dann wieder zurück ins Büro. Machen ein Konzept, das man auch- das machen wir immer im Team, es macht nie einer alleine. Im Team werden für die Kunden Konzepte erstellt, dann natürlich Angebote erstellt und dann wird das Ganze nochmal mit Kunden besprochen und dann kann der Kunde immer noch überlegen, ob der mit uns zusammenarbeiten will. Das ist zu 99,99 Prozent der Fall und entscheidet sich dann für ein Konzept. Dann starten wir mit diesem Konzept. Das heißt, wir ziehen den Kunden gerade. Oft ist es so, dass wir ganz viele Baustellen beim Kunden erfahren, bei der Infrastrukturanalyse.
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Siegfried Lambertz: Die kann man nicht auf einmal umsetzen, sondern stellen dann auch Prioritätenplan. Das ist jetzt mal ganz wichtig. Dann bauen wir eine komplette Planung auch für das ganze Jahr, sodass der Kunde schon einen gewissen Zeitraum gut aufgestellt ist. Dann ist er natürlich auch bei uns im Support und dann geht es los.
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Ingo Lücker: Super. Aber gibt es aus der Historie Kunden, die ihr schon länger begleitet oder besondere Kundengruppen, die gerade bei euch ein Thema sind?
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Siegfried Lambertz: Wir haben jetzt als Beispiel, nehmen wir mal eine Versicherung. Wir betreuen auch Versicherungen. Ich nehme jetzt mal einen da raus. Es kam eine Versicherung auf uns zu und sagte: „Herr Lambertz, wir haben… Sie sind uns empfohlen worden. Es kam auch eine Empfehlung. Wir finden keinen Partner, der uns hier betreuen kann.“ Das war erst mal ganz komisch. Ich sage: „Warum nicht?“ „Wir haben sehr hohe Anforderungen an Thema IT-Datensicherheit, Datenschutz. Wir müssen unsere IT umziehen in die Cloud, weil wir die… Die Örtlichkeiten waren so schlecht, dass die IT ausgelagert werden musste.“ Jetzt hatten die keinen Partner gefunden, die das dann machen. Gut, jetzt sind wir auch kein Riesenunternehmen. 13, 14 Mann stark. Dennoch haben wir das angenommen, haben gesagt: „Passt auf, wir sind für Lösungen, nicht für Probleme, sondern wir gucken es uns mal in Ruhe an.“
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Siegfried Lambertz: Haben damit, mit verschiedenen Partnern, mit unseren Team besprochen: „Wie können wir den Kunden jetzt mal sauber aufstellen?“ Haben dann entsprechende Rechenzentren gefunden und haben das Ganze konzipiert, haben die Planung aufgestellt und der Kunde hat das danach auch bestellt. Das ist ein paar Jahre her. Und seitdem betreuen wir den Kunden Ganzheitlich. Die kommen auf uns mit jedem Thema zu. Zum Beispiel vor zwei Jahren DMS System, die wollten das Ganze digitalisieren. Haben wir DMS Systeme aufgebaut. Wir haben Poultry Partner gefunden, deren Poultry Systeme auf die Server installiert. Das heißt, alles was die an Themen haben, haben wir auch Partner, die wir mit ins Boot holen, damit der Kunde seine Wünsche auch umgesetzt bekommt. Wir können nicht alles.
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Siegfried Lambertz: Alles was wir nicht können, holen wir Partner dazu und das macht natürlich IT- Das ist so, ich bin nicht der Freund von „Wir können alles“, das funktioniert nicht. Wir haben uns auf gewisse Themen spezialisiert. Das ist Security. Dazu zählt auch ganz stark E-Mail Security. Da haben wir ganz tolle Lösungen. Backup Lösungen sind ganz wichtig. Da bekommen die Kunden jetzt ganzheitlich und die wachsen und wachsen und wachsen und wir wachsen natürlich dadurch mit. Hier war der Anspruch ganz einfach, Datenschutz zu erfüllen, die Sicherheit zu erfüllen. Da kann man jetzt auch das Thema mit Corona Home Office Arbeitsplätze, das war damals bei der Versicherung auch nicht, da waren starre Arbeitsplätze und das war jetzt so, jetzt haben wir ganz über Terminal Server gelöst, über verschiedene Standorte, VPN Verbindungen.
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Siegfried Lambertz: Wie gesagt, das ist ein guter Kunde und treuer Kunde, der auch happy ist, dass er uns gefunden hat. Wir sind auch happy, weil wir wachsen, auch mit den Anforderungen, die die da haben. Das sind so Anforderungen, die nicht jeder Kunde braucht. Aber durch diese Lösungen, die wir da implementieren, wachsen wir natürlich mit. Wir bilden uns dadurch weiter und können dadurch wieder andere Kunden viel besser bedienen. Von daher ist das so ein Referenz Kunde.
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Ingo Lücker: Super. Wenn wir jetzt vom Bestandskunden hingehen zum Wunschkunden, eigentlich in der Zukunft. Man hat eine Historie immer gewisser Kundschaft auch aufgebaut. Wie würdest du den Wunschkunden der Zukunft beschreiben?
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Siegfried Lambertz: Auch da ganz klar: Unser Wunsch Kunde ist der Kunde, der Bock auf IT hat. Es gibt die Kunden, die sagen: „IT ist ja nur nervig und lästig, da will ich gar nichts für ausgeben.“ Die sieht der Entwicklung nicht. Ich bin immer, ich freue mich immer, wenn Kunden vor mir sitzen und sagen: „Hör mal, ich würde hier voran machen mit meinem Betrieb. Ich möchte wettbewerbsfähig sein, dafür muss ich digitalisieren.“ Dann ist das genau der richtige Kunde für uns. Ich sag mal, die Größenordnungen sind so von 10 bis 70, 80 Arbeitsplätzen. Das ist, wo wir unsere Stärke haben, weil die Kunden eine komplette Betreuung brauchen. Die brauchen wirklich für jede Kleinigkeit einen an der Hand, der sagt: „Pass mal auf, so und so kannst es machen.“ Also nicht nur liefern, was der Kunde fragt, sondern den Kunden auch sagen, was er braucht. Da sind wir auch ziemlich stark und das wir auch schon frühzeitig dem Kunden sagt: „Pass mal auf, du arbeitest etwas komisch. Mit die und die Lösung kannst du besser arbeiten.“ Also dieses ganzheitliche Mitdenken, Konzepte erstellen und die Kunden sind dann auch happy.
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Siegfried Lambertz: Und diese Kunden brauchen wir. Wir haben auch Großunternehmen, die eigene IT Abteilungen haben. Die betreuen wir jetzt nicht ganzheitlich, weil das schaffen von der Manpower auch gar nicht. Aber wir unterstützen die IT mit Monitoring Patch Management, mit Backup Lösungen, auch in der Cloud. Alle diese administrativen Aufgaben, die der interne Admin eigentlich keine Zeit für hat, nehmen wir ihn ab. Auch, jetzt kommt es ganz wichtig, Urlaubsvertretung, weil selbst auch die großen Unternehmen finden kein Personal. Das heißt, wenn dann mal der Hauptadmin weg ist für drei Wochen oder vier Wochen, hatten wir gerade den Fall, dann brauchen die Ersatz und dann steigen wir natürlich für die Zeit dann auch ein und supporten das Ganze.
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Ingo Lücker: Das hört sich sehr rund an, auf jeden Fall auch für die Zukunft, was die Kunden angeht, die ihr dort dazu gewinnen wollt bezüglich der Agenda, also eurer Agenda von der PCD Systems für die nächsten Jahre. Wie sieht es denn da aus? Ich höre von vielen Unternehmen natürlich immer, dass Wachstum als erster Punkt auf der Agenda steht. Wie sieht es bei euch aus?
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Siegfried Lambertz: Also Wachstum natürlich, aber gesund. Wir wollen jetzt nicht mit Hängen und Würgen jetzt irgendwelche Techniker einstellen, die nur die Hälfte können, sage ich jetzt mal, sondern wir suchen uns auch da die Techniker aus. Das muss passen, die müssen auch Bock auf IT haben. Das ist auch immer ganz wichtig. Die müssen die Kunden auch abholen. Man muss den Kunden das auch mittlerweile erklären. Das ist auch wichtig. Es hört sich einfach an, ist es aber nicht, weil wir haben so- IT ist mittlerweile so komplex, wenn man jetzt mal die Infrastruktur intern nimmt, die Cloud Lösungen nimmt, das kann der Kunde nicht anfassen. Der Techniker redet irgendwelchen Technik Kram. Versteht der Kunde nicht. Wir brechen das so runter, dass der Kunde quasi nur das Wichtigste mitbekommt, was er versteht und dann kann er auch die Konzepte umsetzen.
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Siegfried Lambertz: Wir sind jetzt gerade dabei, eine Security Lösungen umzusetzen. Da haben wir Konzepte entwickelt. Ich sage mal so, wir schauen unser Kern, unsere Kernkundschaft zu 5 bis 70 Arbeitsplätzen. Dann überlegen wir, welche Konzepte passen denn auf die Kunden drauf? Welche Probleme haben denn die Kunden? Mit welchen Produkten? Mit welchen Lösungen können wir die ganzen Probleme stopfen? Da haben wir, jetzt sind wir auch gerade daran, das auszubauen. Konzepte, ich nenne es mal Produkte, also ein Produkt, was vielleicht zehn Produkte beinhaltet, aber die jeder Kunde braucht und alle Probleme damit gelöst sind. Ein Beispiel, ich will nur eins nennen, E-Mail Security. Ich habe jetzt nicht nur ein E-Mail Server, Microsoft 365 et cetera, sondern wir haben E-Mail Security Cloud davor, die sich um die Themen kümmert. Wie gesagt, Security.
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Siegfried Lambertz: Dann haben wir E-Mail-Archivierungssystemlösungen für GoBD. Dann haben wir Verschlüsselungenthemen, da haben wir Backup Lösungen. Alles in einem Produkt und habe dementsprechend dann auch keine Probleme mehr nachher bei der Umsetzung. Der Kunde selber merkt nichts, er hat ein E-Mail Programm, der Rest ist alles mit in der Cloud. Kann er nicht anfassen, es funktioniert aber und da wollen wir hin. Das ist auch der Plan für die nächsten drei Jahre, dass wir weitere Lösungen für den Kunden ausarbeiten, dass wenn der Kunde kommt, sagt: „Ich habe die und die Probleme“ sage ich: „Pass auf, hier, fertig, können wir loslegen. Haben wir eine Lösung zu.“ Das ist so das Ziel.
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Siegfried Lambertz: Das ganze runterbrechen, in Lösungen, in Konzepte sprechen und nicht in Angebote oder Feuerwehr Support. Hier läuft was nicht, da läuft was nicht, sondern, wir wollen auch nur Produkte anbieten, wo wir wirklich gut drin sind. Wir machen auch nicht alles. Wir haben auch mal Kunden, die fragen an: Machst du irgendwelche Software Firewalls? Nein, machen wir nicht. Wir machen nur die, die wir können. Für Sophos haben wir Partner, die können dann Sophos. Aber wir machen nur das, was wir können. Und den Rest lassen wir sein.
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Ingo Lücker: Ja, gut. Welche Firewalls macht ihr?
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Siegfried Lambertz: Wir machen Securepoint schon viele, viele Jahre. Und Network Box. Wir haben zwei Hersteller, die wir da aktiv vermarkten und die decken eigentlich auch zu 99 Prozent alle Kunden ab. Ich sage mal so, gerade bei Firewalls das Thema Security, wenn der Techniker diese Firewall nicht beherrscht, dann ist sie auch nicht richtig konfiguriert. Punkt. So, das ist nicht: Ich stelle mal einen Router hin, sondern man muss es wirklich können. Dann muss man auch ehrlich zum Kunden sein. Teilweise sagt der Kunde: „Okay, der tauscht mir die Firewall ausgerechnet hier Point und dann supported ihr das halt.“ Aber das ist ein wichtiges Thema, wie andere Themen auch.
[spp-timestamp time="00:11:47"]
Ingo Lücker: Ja, vielen Dank, lieber Sigi. Das war sehr informativ. Die Zuschauer und Zuhörer haben sicherlich einen deutlich besseren Eindruck davon bekommen, wer ihr seid, was ihr macht und wann man euch am besten auch ansprecht. Für genau diesen Fall, wenn man mit euch zusammenarbeiten möchte als Kunde oder Partner, wie geht man am besten auf euch zu? Wie startet man dort am besten die Kontaktaufnahme?
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Siegfried Lambertz: www.PCD-Systems.de, auf die Webseite gehen. Da kann man uns erreichen. Ganz normal über die Webseite. Meine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sehen dann, wenn es um eine Anfrage geht. Wenn es um Konzepte geht, wird das automatisch zu mir weitergeleitet oder auf meine Seite gehen, wo ich als Geschäftsführer mich vorstelle. Da steht auch meine E-Mail Adresse. Kann man mich auch direkt erreichen. Also, ich bin auch für jeden immer erreichbar. Einfach anschreiben und in der Regel spätestens nach 24 Stunden hat jeder eine Antwort. Sehr oft am gleichen Tag. Ich finde das immer wichtig, dass man schnell aktiv wird, zumindest der Erstkontakt schon mal hat damit man weiß: „Ach, man wird wahrgenommen.“ Weil bei vielen, das ist was mich immer nervt, ist, man schreibt eine E-Mail und kriegt tagelang keine Rückmeldungen.
[spp-timestamp time="00:12:52"]
Siegfried Lambertz: Das nervt eigentlich allen und das wollen wir ja besser machen. Das, was andere falsch machen, versuchen wir besser zu machen. Deswegen einfach mal ausprobieren, E-Mail schreiben und mal auf die Uhr gucken, wann man da eine Antwort bekommt. Aber so arbeitet auch unser Support, das muss man auch dazu sagen. Auch da, wir haben SLAs, wir haben vertraglich bestimmt Reaktionszeiten, das unterschreiten wir bei weitem. Ganz klares Predo. Kunde hat ein Problem, sofort reagieren und lösen, ob es vertraglich geregelt ist oder nicht. Das ist so der Ansatz.
[spp-timestamp time="00:13:22"]
Ingo Lücker: Vielen Dank, lieber Sigi, ich freue mich wirklich darauf, dich in Kürze schon persönlich wiederzusehen. In Salzburg auf unserem Summit. Und bis dahin alles Gute erst einmal und bis in Kürze.
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Siegfried Lambertz: Tschüss, danke. Ich freue mich auch.
